富兰克林成交法

富兰克林成交法

1、直接要求法

2、通过封闭式的提问，引导客户进行二选一。封闭式提问只有两个答案可选，引导客户去选择其中的一条。

3、假定成交法

4、富兰克林对比法，其实非常简单，就是在纸上画一个大大的T字，左边写上客户可以获得的好处，以得得到的保障，右边写上要付出的代价。这种方法的要点是呈现了比较直观的对比。

5、也就是获得客户的购买信号时，直接提出交易。使用直接要求法，要尽量避免操之过急，关键是客户表达了明确的购买信号。

6、这时，你可以直接和客户说：王总，如果没有其他问题，我们现在就签单吧。

7、门把成交法的意思是：利用“紧张松弛”原理，弄清被拒绝的原因之后做出调整再次成交，总的来说叫顺反说服法，抓住客户的门把手，让他放松警惕再推门而进。成交法是对客户心理、产品专业知识、社会常识、表达能力以及沟通能力等的掌控运用。营销技巧是销售能力的体现，也是一种工作的技能，做营销是人与人之间沟通的过程，宗旨是动之以情，晓之以理，诱之以利。常用的营销技巧有引导成交法，假设成交法，关键按钮成交法，富兰克林对比法，门把成交法，软硬兼引施法。

8、限时促销法

9、交谈要有礼貌：XX女士/先生您好，我是XX保险公司的，这是我的销售名片。

10、说完之后，要静待客户的反应。此时，千万不要担心顾虑。在客户没有回复之前，不要再多说一句话，不要引开顾客的注意力。

11、发现客户需求：您好，你想买哪一方面的保险，是有意外保值需求还是疾病保障需求?您买保险更注重哪一方面的保障?

12、介绍相关产品：我这里有X款保险产品都是符合您的需求的，您看我这里给您做一个详细的对比，看看哪一款保险更适合您。

13、开门红方案，公司最大让利活动。一年成交购买性价比的最佳时机。

14、故事引导法

15、和客户套近乎：我是你朋友XX介绍过来的，真巧我(我朋友)也是XX(地名)等等。

16、富兰克林对比法

17、把未成交的客户当成已成交的客户来处理。

18、二选一法

19、讲故事、阐述案例给客户听，用情景驱动，将客户置身故事内。唤起客户购买的感性冲动。

20、二择一法

21、就是说，销售人员要给客户提供两种解决方案。无论客户选什么，都是你想要达成的结果。